Статті

Експортна платформа УАМ турбується про експорт для всіх

Розмова з Дмитром Патісом, співвласником компанії «Ескада-М», вийшла рамки розповіді лише про неї, й тòму є цілком вмотивоване й логічне пояснення: Дмитро очолює експортну платформу Української асоціації меблевиків, тож активно й дієво переймається тим, аби розсунути експортні горизонти для всіх членів Асоціації, що стане успішним розвитком і утвердженням на світовому ринку вітчизняної меблевої галузі загалом, бо вона справді має для того хороший потенціал.

     - Експортна платформа УАМ уже сім місяців займається, так би мовити,  експортом для всіх, - каже мій співрозмовник. -  І, безперечно, найбільшим досягненням і найвагомішим на сьогодні результатом є проект умеблювання українськими виробами трьох тисяч квартир  в ізраїльських новобудовах. Він є значною мірою унікальним, бо народжувався спонтанно, уже безпосередньо в ході участі кількох меблевих компаній в українській урядовій торговій місії до Ізраїлю.

     Повчальним у цій історії є те, що представники українського меблярства засвідчили перед потенційним ізраїльським партнером-забудовником свою цілковиту відкритість і вміння гнучно адаптуватися до особливостей тамтешнього ринку, культури споживання й менталітету тих, із ким вели перемовини. І ще важливо: заявили про готовність досить швидко пристосувати й свої меблі до вимог замовника, а ще забезпечити зокрема зручну для партнера організацію виконання спільного проекту. Зокрема його логістичну складову. Тим самим ми з першого ж разу переконали ізраїльтян, що можемо бути надійними партнерами, які повної мірою і в обумовлені терміни виконають свою частину зобовʼязань.

       Якщо не унікальність, то особливість угоди і в тому, що документально вона укладена для зручності сторін між ізраїльським забудовником та однією з компаній, учасниць торгової місії, якій інші компанії, що беруть участь у проекті, делегували право представляти їх у цьому проекті. Особливість також у тому, що ми запропонували ізраїльському забудовнику не тільки включити українське вмеблювання  квартир, що продаються, у вартість кредиту, який надає забудовник своїм клієнтам (тобто продавати меблі не вроздріб, а поквартирно). І ще одна наша ініціатива ізраїльською стороною було сприйняте схвально: ми бралися виконувати дизайнерську візуалізацію квартир, інтерʼєрний дизайн із використанням українських меблів від учасників проекту з української сторони. І ще б не схвалили, коли в Ізраїлі виконати дизайн квартири – задоволення дуже дороге, пересічному новоселу не по кишені. Ми ж пропонували дешевше, але на високому рівні, бо український інтерʼєрний дизайн нині справді здатен забезпечувати такий рівень.

        Уточню ще більш докладніше, чому те, що запропонувала українська сторона, вигідно не тільки нашому ізраїльському партнеру-забудовнику, а і його клієнтам. Квартири масової забудови в Ізраїлі коштують від 350 до 850 тисяч доларів. Той, хто купує новозбудоване житло, повинен зробити перший внесок, що становить третину його загальної вартості. Коли сімʼя, - а надто молода – спроможеться на перший внесок, то на придбання меблів у неї вже коштів не вистачає, тому в нові квартири або стягується старе меблеве барахло, або сплять новосели на підлозі, поки не зможуть зібрати кошти  на нові меблі першої необхідності. У нашому ж варіанті, внісши перший транш оплати, сімʼя заселяється не тільки в квартиру з новими меблями, а й дизайнерськи оформлену.

      - А чим зумовлено те, що в результаті чергових перемовин, які відбулися на початку березня вже в Україні, коли на ваше запрошення із зворотнім візитом приїхала групи ізраїльських архітекторів і дизайнерів, результат виявився значно скромнішим? Відбулося більше двохсот зустрічей з українськими меблярами, а реальних угод маємо кілька.

       - Про остаточний результат ще рано говорити. В результаті київських перемовин відбулися перші знайомства, прицінювання, так би мовити. Зараз сторони, які виявили взаємозацікавленість  одна одною, поглиблюють взаємини. Тобто процес досягнення реальних угод триває.

     Знову ж таки, шлях до остаточної згоди тривалий головним чином через те, що наші меблярі не знають тамтешнього ринку, його особливостей і реалій, формують свої пропозиції без їх врахування – так, як звикли формувати для українським клієнтів, - тож наштовхуються на несприйняття. Доводиться вносити корективи, шукати взаємоприйнятних варіантів, синхронізовувати обопільні бачення бізнесової вигоди. Що й відбувається.

      Можу навести не один приклад такого взаємного «притирання». Запропонували, приміром, стільці – не влаштовує дизайн. Переінакшили – не влаштовує ціна. Знову пошук прийнятного для обох сторін варіанту. Інший приклад – двері. Все ніби виконане в прийнятному варіанті – ціна, дизайн. Але ні – не влаштовують, бо не забезпечений потрібний показник вологостійкості, який для Ізраїлю визначальний щодо дверей. У Англії  інша вимога – двері повинні бути передусім вогневитривалі.

      І ще такий нюанс: у першому випадку нам пощастило одразу вийти на крупний проект, ті ж архітектори й дизайнери, які приїхали з Ізраїлю на березневі перемовини, пропонували менш масштабні, а то й дрібні проекти. Для їх забезпечення потрібен інший підхід, вирішення проблем іншого характеру,  а відтак і більше часу, аби знайти ефективні й прийнятні для обох сторін способи їх вирішення.

      До реалій зарубіжних ринків, з якими поки що важко звикнутися нашим меблярам, належать і терміни виконання замовлень. Якщо пропонуються стислі строки, часто наші меблярі не готові до таких темпів, запевняють, що то неможливо, нереально, після чого потенційні клієнти втрачають до них інтерес. Я знаю, що це є звичним і для того ж ізраїльського ринку. Приміром, у їхніх взаєминах із китайцями так: потрібен стілець - через два дні ти вже з Китаю отримуєш готовий макет, висловлюєш зауваження – ще через два дні отримуєш новий варіант. А нам давай місять на такі завдання… Ми в більшості випадків й проект не вміємо швидко порахувати. Треба нашим дизайнерам і меблярям вчитися у турків і китайців, як боротися за вигідний проект. Закінчилися часи, коли клієнт підлаштовувався під тебе, тепер  - навпаки.

      Роль Асоціації – ламати у наших компаній стереотипи й старі радянські звички мислити пʼятирічками, вчити сучасному алгоритму роботи на західних ринках. А ще – націлювати на колективне просування на зовнішні ринки, на спільне створення умов і механізмів, які полегшать і оптимізують таке просування. Мова, приміром, про створення спільних компаній, які б робили групаж контейнерів, бо їх в Україні практично нема. Як і складів для цього. І ще важливе завдання Асоціації – всіляко поширювати досвід вітчизняних компаній, які набули його самостійно - часом нелегко, через спроби й помилки. Це той випадок, коли корисно вчитися на чужих помилках.

       - Експортні перспективи в ізраїльському напрямку залишатимуться пріоритетними для платформи, яку ви очолюєте в УАМ?

      - Так, й далі будуть одним із пріоритетних напрямків. Бо ринок Ізраїлю справді того вартий. Його імпортні потреби безмежні.

       Ми з нашими міжнародними фінансовими донорами, які допомагають Асоціації зокрема і в плані нарощування експортного потенціалу меблевої галузі, прийшли до спільного розуміння того, що не варто розпорошувати зусилля, прагнучи одночасно освоювати десятки ринків у різних куточках світу. Треба обрати два-три справді перспективних, конкурентоспрятливих для українських меблів і їх цілеспрямовано освоювати, повною мірою на них сфокусуватися, до тонкощів вивчаючи їхні особливості, налагоджуючи тісні ділові контакти, обмінюючись візитами із потенційними партнерами. Ізраїльський ринок якраз такий, на ньому нами уже набутий перший вагомий позитивний досвід, і його треба нарощувати.

      - Час поділитися експортним досвідом й вашої компанії.

      - На ринках Польщі й Скандинавії, на які переважно  постачається наша продукція, ми свою присутність, можна сказати, стабілізували. Одна із відносно нових для нас експортних можливостей виходу на нові ринки – співпраця з експортно орієнтованими компаніями, котрі послуговують нашими плитними матеріалами та виробами з них. Просуваючи на зарубіжні ринки свої меблі, вони одночасно  популяризують і нашу продукцію. Так само до наших нових експортних практик належить і участь у зарубіжних готельних проектах, один із яких успішно реалізований у тому ж Ізраїлі, про який вже багато говорилося. Ми конкурували з турками, і виграли суперництво пропозицій. Наше завдання – виконати деталі корпусних виробів, максимально готовими до остаточного монтажу. Там є монтажні бригади, котрих готелі наймають для таких потреб. Свою роботу вони виконують швидко, бо нами дуже якісно й точно виконані всі підготовчі операції. У даному випадку «Ескада-М» виступає субпідрядником, який виконує замовлення тамтешнього підрядника, котрий повною мірою реалізовує готельний проект. Він нам надсилає креслення, технічні умови, і ми за ними виконуємо для нього замовлення. Надалі будемо практикувати й такий варіант: разом із підготовленою для того чи іншого проекту продукцією відправлятимемо на обʼєкт і свого фахівця, який координуватиме монтажні роботи  й буде посередником між компанією й тамтешніми монтажниками.

     - Розкажіть про особливості скандинавського ринку, який нашим меблярам в цілому практично не відомий.

     - Країни Скандинавії в меблярстві далеко попереду від нас. І не тільки від нас. Там практично, як це не дивно, нема меблевиробництв. Меблева компанія – це офіс і склад готової продукції, яка на замовлення компанії виготовлена в інших країнах, де для них на зручних і вигідних умовах, за їхнім дизайном і кресленнями можуть зробити такі меблі, які їм треба. А щоб на відсотків вісімдесят-девʼяносто  готовий продукт набув статусу вітчизняного, його вже у себе у чомусь доводять до завершення. По суті, маючи замовлення від таких компаній, ти фактично продаєш їм не меблі, а години роботи своїх деревообробних верстатів. Інакше кажучи, здаєш їм в оренду свої верстати. Це - вже інший бізнес, інші підрядні взаємини. Українські компанії у більшості своїй не дозріли до таких взаємин. «Ескада-М» серед щасливчиків, яким вдалося стали потрібними для шведських меблярів. Ми для них виготовляємо стільниці, до дрібниць точно такі ж, які для них виготовлять, приміром, поляки. Замовник для такої уніфікації вказує докладно все, чого ми повинні дотримуватися  в процесі виробництва таких стільниць. Підряднику така співпраця дуже вигідна: не треба перейматися тим, чи вгадаєш дизайн виробу, опорядження тощо – тільки й треба чітко дотримуватися того, що тобі призначено замовником.

      Може, засмучу наших талановитих дизайнерів, але правда сувора – наш дизайн там не зможу бути затребуваним ще не одне десятиліття. Значною мірою й тому, що скандинави віддають перевагу своєму, вітчизняному. Навіть німцям там мало своєї продукції вдається продавати.

      Для нас Англія ближча в цьому сенсі й доступніша. Тому ми в Асоціації й готуємося до участі наших компаній в наступній урядовій торговій місії, яка запланована в цю країну. Перспективна вона для нашого меблярства зокрема тим, що через високий рівень зарплат тамтешнє меблярство згортає свої виробництва, тож орієнтуватиметься Англія  на імпортні меблі, що дає шанс нашим меблярам. Завдяки підтримці зарубіжних донорів зможемо навіть як учасники, взяти участь у манчестерській меблевій виставці. Це -суттєвий плюс у порівнянні з участю в урядовій місії до Ізраїлю. Знову ж таки, одноразовим заходом  обходитися не будемо, а здійснюватиме експансію на британський ринок наполегливо й цілеспрямовано, як на ще один, визначений стратегічним для нас.

      - Що із досвіду в ізраїльському напрямку можна повною мірою використати при освоєні британського ринку, а що може бути неприйнятним?

      - Цілком могли б брати участь  в готельних і офісних проектах. Мають наші кращі компанії для цього всі можливості. Тим більше, що деякі уже не перший рік продають в Англії свої меблі. Аби нарощувати такі продажі, точно треба змінювати дизайн.

     Україна Англії менш відома, ніж Ізраїлю, тому, може, довше й наполегливіше, треба буде доводити, що Україна й Польща – це не одне й те ж. Тобто більше часу й зусиль може знадобитися на ідентифікацію українського меблярства, на здобуття довіри до вітчизняної продукції. Я це зрозумів, коли «Ескада-М» робила там офіс «Facebook», працюючи зокрема з британськими дизайнерами. Кращий результат перемовин із британцями буде – ми вже в цьому переконалися, - якщо вони проходитимуть в Україні, коли гості з туманного Альбіону пізнаватимуть нашу країну, будучи тут, знайомлячись не тільки з продукцією, що може стати предметом угоди, а з країною в цілому. Та й  українську продукцію тут, на місці, пропонувати краще: не влаштовує один варіант, тут же можна повезти на інше виробництво й запропонувати інший варіант. І таким чином - швидко, мобільно й більш переконливо можна проводити перемовини.

МЕБЛЕВІ ТЕХНОЛОГІЇ, журнал