Статті

Онлайн підсилюйте офлайн-продажами

        Як продавцям меблів стартувати без залучення інвестицій, знайти свого покупця в ніші, вже зайнятій великими компаніями, задавати тренди ринку й нарощувати обороти кратно щороку? Рецептом успіху ділиться засновник і генеральний директор компанії «divan» Антон Макаров.

       Лідери галузі в останні два роки все більше роблять ставку на онлайн. Наприклад, «IKEA». Онлайн представлений поки не весь асортимі, що роками привчали покупця до свого стандартного формату, тепер відкривають магазини міні-форматів.

       Якщо говорити про меблі, то у більшості магазинів інтернет-вітрина диванів оформлена за принципом «50 відтінків сірого». Так склалося, що наші люди надають перевагу сірим, бежевим і коричневим відтінкам. Ми підійшли до асортименту по-іншому. Я зібрав команду, і ми відвідали міжнародні виставки в Польщі, Італії та Німеччині. Привезли звідти певні тренди й кейси. У підсумку за ті ж кошти наш магазин пропонує більш цікаві вирішення в різних колірних гамах.

      Що стосується трендів, то якихось яскравих лідерів в цьому плані, за спостереженнями компанії, немає. Але одне можна сказати точно: наші покупці найчастіше вибирають дивани із спальним місцем. Найпопулярніший механізм розкладання - «єврокнижка».

      Меблі - це той товар, який покупець прагне якщо не помацати, то як мінімум подивитися й оцінити з усіх боків. Тому на виробництві організували власну фотостудію. Намагаємося якісно підходити до контенту: максимальна кількість ракурсів, детальне опрацювання всіх особливостей, опис продукту. На цьому теж економимо, бо замовити «фотосесію» для дивана  - коштує досить дорого. Частина моделей також супроводжується відеороликами. Заливка контенту максимально автоматизована. У підсумку – вартість викладки однієї товарної картки виходить близько семисот гривень. Якби ми робили це на аутсорсингу, то це коштувало б значно дорожче.

        Приблизно такий же підхід використовувався і при відкритті салонів. Оскільки більшість покупців хочуть перед покупкою побачити меблі «в живу», обмежуватися тільки сайтом не стали. За підрахунками компанії, посидіти на своєму майбутньому дивані бажають приблизно 25% клієнтів.

        Коли ми відкривали перші шоу-руми, локацію прагнули вибирати в меблевих торгових центрах. Але орендна ставка в таких ТЦ часто перевищує оренду в окремо розташованих магазинах або в інших неспеціалізованих торгових центрах. У компанії проаналізували ситуацію з офлайн-продажами й виявили закономірність: на «теплий» трафік у спеціалізованих ТЦ припадає тільки 50% покупців. Зробили висновок: «триматися» за дорогі квадратні метри сенсу немає.

      Ще один із драйверів зростання - нестандартне рішення в роботі з партнерами для залучення клієнтів. Компанія вибрала декількох великих гравців ринку, з якими вона не конкурує: магазини сантехніки, світильників і пластикових вікон. Обмінялася з ними клієнтськими базами. В результаті всі отримали додаткове джерело клієнтів і трафіку.

МЕБЛЕВІ ТЕХНОЛОГІЇ, журнал