Статті

Аби простої не були збиткові

      Простої бувають у всіх - як у великих, так і в малих підприємств. Є один спосіб боротьби з цією прикрістю, який відразу пригадується. І який, часто використовують якраз підприємства, що крупніші. Але він не завжди ефективний. Йдеться про виробництво на склад.

     Звичайно, якщо ваше виробництво тільки так і працює - це просто супер. Але є величезна різниця між виробництвом на склад, коли це ваша бізнес-модель, і заповненням простоїв при переважно незамовному виробництві. В цьому випадку, неминуче створюються неліквідні залишки на складах, плюс це - вкладення оборотних коштів, яких завжди не вистачає. Набагато краще виробляти те, що відразу купується.

   Маркетинговий спосіб заповнення простоїв

    

       Не важливо, з якої причини у вас виникають простої: сезонний спад або недопрацьовує відділ продажу. Ви більш менш точно повинні розуміти й передбачати період і тривалість простою.

    Краще робити щось із меншою прибутковістю, ніж взагалі простоювати. Тому боротися будемо прийомом замовлень на типові вироби за акційною ціною. Прийомом заздалегідь, тільки для заповнення простою, недемпінгуючого, із незначною кількістю виробів.

    Для того, щоб цей спосіб працював, розсилка обов᾿язкова. Вона повинна вже бути, і краще, якщо ви вже ведете її кілька місяців і даєте в ній корисну інформацію. Не тільки пропозиції зробити чергову покупку. Якщо в розсилці не буде корисного – марна трата коштів. Тому не лінуйтеся й пропонуйте якусь корисність у розсилці.

 

    Як набрати замовлень для заповнення простою

    

        Припустимо, ви очікуєте, що в травні у вас буде в цілому три дні сукупного простою виробництва. Це міні-сезонний спад зазвичай.

      Придумуєте виріб, який будете просувати саме для заповнення цього простою. Виріб повинен бути універсальним, невеликим - щоб не вийшло, що навіть із великою знижкою буде дорогим. Загалом, таким, щоб можна було його купити легко й швидко. Це може бути і ваш стандартний виріб.

     Далі рахуєте, скільки таких виробів зможете зробити в період простою. Нехай буде десять, для прикладу. Кількість не повинна бути великою.

      Визначаєте вартість. Можна зробити це з вашими звичайними регулярними націнками й передбачити знижку в 30%. Все залежить від вашої математики, але знижку краще робити істотну й справжню. Тобто не так, як люблять робити деякі хитруни: збільшили ціну й дали знижку. Мовляв, ніхто не здогадається. Прибуток незначний, звичайно, не завадить.

      Пишемо продажну пропозицію плюс ще дві з «Нагадування» й «Останній шанс». Це мінімум, може бути й більше варіантів. Відправляємо по базі розсилки три листи з триденною періодичністю. Важливо, щоб останній лист прийшло максимум за сім днів до закінчення акції. Тобто не раніше.

 

    Три головних нюанси у ваших пропозиціях

    Пропозицію краще писати коротко й чітко. І, якщо ви хочете, щоб клієнти на неї відгукнулися, в ній обов'язково повинні бути  три моменти.

  1. Offer - сама має бути унікальною. Конкретно, що пропонуєте, в чому унікальність (ціна, більше такого робити не будете, новинка, ексклюзивний колір ...). Але якщо вже обіцяєте, що більше робити не будете - не робіть. Якщо обіцяєте ексклюзивний колір - не використовуйте його в серійних виробах. Якщо даєте знижку, не залишайте її після акції, навіть якщо не наберете потрібної кількості замовлень. Добре в конверти вкласти фото або кольорову 3D-модель виробу.
  2. DeadLine - обмежувач. Виробів може бути за кількістю тільки 10 одиниць – стільки , як вами прораховано, пригадайте.

      Може бути й пропозиція обмежена часом. Добре працюють обмеження не більше як сімома днями. Якщо буде більше, люди відкладуть прийняття рішення, і відгук буде слабким. Принцип такий: якщо вже зачепили аудиторію своєю пропозицією, треба вселити їй відчуття терміновості. І боязні не встигнути. Це - єдине, що змушує людей діяти відразу ж.

  1. Call to action - заклик до дії. Це здається зрозумілим, але більшість чомусь так не робить. Заклик до дії - це прихована команда. Ви ж хочете, щоб клієнт взяв і замовив, подзвонив, оплатив. Так скажіть йому про це прямо, в наказовій формі. «Замовлення можна оформити у нас в офісі або в магазині» - так не годиться. Тому що клієнт вибере «або», а не те, що вам потрібно.

      Приклад: «Нова тумба для взуття за дизайном Педро Філіппі. У травні буде продано лише10 шт. із забійною знижкою в 30%! Замовлення приймаються тільки  з 1 по 7 квітня. Такого пропозиції більше вже точно у нас не буде.

Замовляйте прямо зараз за телефоном………..

         P.S. Три тумби вже продані, залишилося сім».

         Чим вигідніша ваша пропозиція - тим масовішим буде відгук. Поступово ваші клієнти звикнуть до таких пропозицій, і якщо ви будете робити їх «смачними», то з кожним разом запит буде рости, й будете продавати всю партію дуже швидко.

     До речі, ті хто не встиг купити акційні тумби, можуть пізніше їх купити за звичайною ціною. А на ексклюзив, навпаки, можна навіть підвищувати ціни.

МЕБЛЕВІ ТЕХНОЛОГІЇ, журнал