Статті

Вчіться на помилках інших

      Найслабше місце в українській стартап-індустрії - це невміння продавати. Втім, цим грішать не тільки товаровиробники-початківці, а й ті, хто вважає себе вже досвідченим бізнесменом. Багато таких, у кого продажі – слабке місце, і в меблярстві.

        Дослідницька компанія «CB Insights» проаналізувала провали сотні стартапів і склала перелік їхніх найчастіших прорахунків. Опитані  українські представники стартап-індустрії погодилися з висновками звіту «20 топ-причин, чому стартапи зазнали невдачі». Одні головною причиною невдач українських стартаперів  визначили ту, що «не вдалося залучити фінансування в проект». Друга найпоширеніша причина за їхньою версією: закінчилися гроші.

       Данило Тонкопій, засновник «CEO Delfast», першим пунктом поставив «погані продажі». І в цю категорію він об᾿єднав кілька складових. Зокрема, коли українські стартапи «не змогли або не почали продавати». Тобто, не змогли конвертувати свої ідеї в продажу.

        На запитання «Чому в Україні слабо розвинена культура продажів?» Данило Тонкопій відповів відсиланням у недалеке минуле. За радянських часів взагалі не було культури комерції. «Більше того, тих, хто займався бізнесом, судили. Це називалося спекуляцією, але ж із часу розвалу Радянського Союзу минуло вже 27 років, тож українським підприємцям пора б уже навчитися продавати».

       Підприємець та інвестор із Каліфорнії Женя Розинський вважає, що «у стартапів закінчуються гроші», і це - найголовніша причина їхнього краху. Перш за все це відбувається через нерозуміння ринку. При спробі виходу на зарубіжні ринки  українські стартапери не розуміють їхньої специфіки. У них не виходить вибудувати правильний маркетинг, немає вміння продавати. До того ж, українські команди не мають доступу до фінансування. «Складно «піднімати» гроші, український венчурний ринок ще дуже слабкий, а доступу до західного у них (стартапів) немає, - пояснив Розинський.

        А ще, за його словами, специфічними проблемами наших підприємців є впертість і жадібність. «Українські стартапи не звертаються за допомогою до адвайзорів (консультантів, порадників), їм здається, що вони й самі все знають», - пояснив американський інвестор. Мовляв, «справжній чоловік ніколи не питає, як проїхати». Так і стартапи з України дуже бояться «віддавати» якісь відсотки за advising. «Вони забувають, що 50% від мільйона - це набагато більше, ніж 100% від нуля».

       Отже, рейтинг 20 причин, чому стартапи зазнали невдачі.

  1. Недостатня повороткість

        Багато стартапів не змогли вчасно змінити свою стратегію після того, як зрозуміли, що пропонований ними продукт - поганий. Відсутність прогресу нерідко підривала мотивацію команди. Цю причину визнали головною помилкою у 7% випадків.

  1. Вигорання (8%)

         Баланс ділового та особистому життя часто призводив до краху перспективних бізнес-ідей. Своєчасне перенаправлення зусиль і ресурсів могло б вирішити цю проблему.

  1. Не використовувалися зв᾿язки (8%)

        Найчастіше підприємці з різних причин не хотіли залучати сторонніх інвесторів. А краще це робити якомога раніше - відразу ж звертатися за допомогою до інвесторів.

  1. Юридичні труднощі (8%)

       Стартап дуже швидко може перейти від простої ідеї в сферу юридичних проблем. Наприклад, кілька перспективних музичних стартапів змушені були витрачати надто великі ресурси на взаємодію з лейблами та юристами. Це призвело до їх краху.

  1. Немає фінансування або інтересу інвесторів (8%)

        Коли закінчувався початковий капітал, багато засновників стартапів згортали проект, посилаючись на відсутність інтересу в інвесторів.

  1. Неправильна географічна експансія (9%)

        Ця причина має кілька аспектів. Перший: має бути відповідність між концепцією продукту або послуги й ринком його запуску. Якщо стартап успішно розвивався в одному місті, це не означає, що його чекає гарантований успіх і в інших містах. Зокрема, у віддаленому режимі може виникнути брак комунікації між розділеними командами.

  1. Недолік натхнення (9%)

       Якщо у самих засновників немає гострого інтересу, пристрасті  до продукту, що розробляється, то таке починання найімовірніше чекає невдача.

  1. Повороти не туди (10%)

        Стартапи часто змінюють курс, але не завжди такі розвороти приносять удачу. Потрібно ретельно прорахувати бізнес-модель, перевірити гіпотези, виміряти результати. І тільки тоді змінювати курс.

  1. Дисгармонія між членами команди/з інвесторами (13%)

        Розбіжності між засновниками стартапів дуже часто ставали фатальним для їхнього починання. Але ще гірше - погані взаємини з інвесторами.

  1. Втрата фокусу (13%)

         Відхилення від головного курсу, захоплення сторонніми проектами, вирішення особистих питань - все це віддаляло від успіху багато стартапів.

  1. Не вчасно (13%)

        Якщо випустити продукт на ринок занадто рано, у споживачів може скластися негативне враження про нього. І потім «перебити» цю упередженість буде дуже складно.

  1. Ігнорування споживачів (14%)

       Це перевірений спосіб для провалу. Тунельне - зосереджене на чомусь одному - бачення замість збору відгуків від клієнтів часто призводило до краху стартапів. Легко переконати самого себе, що ти створив круту річ. Замість того, щоб отримати зворотній зв᾿язок від споживачів.

  1. Поганий маркетинг (14%)

        Одне з найважливіших умінь в бізнесі - знання своєї цільової аудиторії, того, як звернути її увагу й перетворити в потенційних клієнтів. Але якщо засновники стартапу більше воліють розробляти продукт замість його просувати - чекай невдачі.

  1. Продукт без бізнес-моделі (17%)

Бізнес-модель дуже важлива для успіху будь-якого підприємства. Її відсутність, невміння масштабувати бізнес - серйозні прорахунки, які здатні нівелювати навіть гарну ідею.

  1. Недружній для клієнта продукт (17%)

       Якщо стартапер ігнорує потреби клієнтів - це закінчується погано.

  1. Ціноутворення й витрати (18%)

       Ціноутворення в стартап-середовищі на кшталт ребуса: потрібно покрити витрати й утримати клієнтів. Непросто знайти баланс, але без цього - ніяк.

  1. Перехоплення (викраденння) ідеї (19%)

       Погоня за конкурентами - не найкраща стратегія. Але в стартап-індустрії як тільки чиясь ідея привертає увагу, відразу ж можуть виникнути послідовники й заздрісники. Ігнорування цього фактора сумно закінчувалося для багатьох починань.

  1. Неправильна команда (23%)

       Якщо стартап  із самого початку не зміг випустити продукт - або з невеликою сторонньою допомогою фрілансерів - то краще й не починати. Правильна команда з достатнім набором навичок - дуже важлива складова.

  1. Закінчилися гроші (29%)

       Гроші й час –те, що закінчується, тому потребують грамотного планування. Неправильний розподіл цих ресурсів гарантує провал.

  1. Нема ринкового попиту

       У 42% випадках основною помилкою потерпілих невдачу стартапів є те, що придуманий ними продукт нікому не був потрібен. Підприємці часто бралися за вирішення проблем, які були цікаві тільки їм. А треба було працювати над задоволенням потреб ринку. Інакше стартапи терплять невдачі.

 

МЕБЛЕВІ ТЕХНОЛОГІЇ, журнал