Статті

Як продавати меблі арабським шейхам

      Вихід на зовнішні ринки успішних меблевих компаній багато в чому типовий, але все ж таки кожен меблевиробник торує власний експортний шлях. Як і столична компанія «МІRТ». Комерційний директор Олександр Ющенко розповів нам, як і куди пролягли її експортні путі.

     Перші системні кроки  в експортному напрямку  компанія  зробила 2013 року. Не довго думаючи, ми вибрали Москву - величезний російський ринок, схожа ментальність, територіальна близькість і багато звʼязків. Близько десяти місяців робили оті перші кроки - розвідка, напрацювання контактів, отримання перших замовлень, налагодження логістики, пошук офісу, персоналу тощо. Але, швидко настав лютий 14 року - і ... все «накрилося мідним тазом» ...

       У квітні 14-го року поїхали в Баку. На той час Азербайджан був на піку будівельного буму. Ще б пак - нафта по 140 доларів за барель! Кілька візитів, багато зустрічей, поїздки по обʼєктах, східна гостинність ... І ось ми вже на виставці «BAKUBUILD 2014»! Великий розкішний стенд (навіть отримали нагороду «Кращий стенд»), означений величезними золотими буквами «MIRT» із трьох сторін, шикарна продукція, дівчата-промоутери у вишиванках і віночках, сало, закуски, українські прапори – і повний аншлаг на стенді! Всі захоплюються, дивуються, посміхаються. Втім, дехто й підсміювався. Тільки після виставки ми дізналися – чому: MIRT по-азербайджанськи означає «прикол».

        Ейфорія після виставки не залишила нам жодних сумнівів щодо правильності вибору нами наступного зарубіжного ринку. А потім почала стрімко падати ціна нафти ... і знову все змінилося. Але до того часу ми вже встигли організувати офіс, отримали перші замовлення й почали досить успішно працювати в Баку.

       2015 року поїхали із своїм стендом на виставку «MADE Expo», яка проходить у Мілані. На «MADE Expo» приїжджають відвідувачі з різних регіонів світу, не тільки з Італії. Саме завдяки цій виставці ми знайшли кілька клієнтів з Казахстану і, знову ж таки не довго думаючи, вирішили організувати представництво компанії в Астані (зараз Нурсултан). А далі вже за напрацьованою схемою - співробітники, зразки, виставки, логістика тощо

       Звичайно, не все давалося легко й чітко за планом. Наприклад, запроваджена Росією заборона на транзит товарів до Казахстану й Киргизії через територію РФ змінила маршрут доставки нашої продукції машинами. Зараз ми возимо вантажі у Казахстан через Чорне море, Грузію, Азербайджан, Каспій. Це призвело до збільшення термінів поставки з 10 до 30 днів, а вартості фури - з 4-5 тисяч доларів до 10-11. До того ж, і сам ринок Казахстану в звʼязку з падінням цін на нафту й девальвацією тенге вдвічі суттєво скоротився й просів. Натомість конкуренція при цьому зросла в рази: місцеві виробники майже завжди пропонують продукцію значно дешевшу, і термін її поставок  - день замість місяця. Але й це нас не зупинило! Якісний продукт, потужний проектний департамент, хороший менеджмент проектів і обʼєктів - це те, що вигідно нас відрізняє від конкурентів і за що нас цінують клієнти.

      Ще один напрямок, який видався нам цікавим і перспективним, - арабський. Чому? На виставці в Мілані ми отримали велику кількість пропозицій з Арабських Еміратів і Саудівської Аравії. По гарячих слідах взяли участь у найбільшій будівельній виставці на Середньому Сході  «The Big 5 Show», яка проходить у Дубаї. Вона підтвердила величезний попит на нашу продукцію в цих країнах.

     Але, як відомо, схід - справа тонка. З наскоку зайти на тамтешній ринок і почати там активно працювати не вийшло. Країни інші, культура й ментальність теж інші, принципи роботи, клімат, спосіб життя - все інше. Перші кроки в Дубаї виявилися малорезультативними. І ми поїхали в Саудівську Аравію. Але виявилося, що й там не легше. З одного боку - такої кількості вілл і палаців я не бачив ніде, а з іншого - потрапити своїми меблями на ці обʼєкти вкрай складно. І все тут у сукупності - й недовіра до чужих, і страхи, й східна «скупість», і відсутність зареєстрованої компанії, й терміни поставок, і нюанси логістики, й вкрай повільне прийняття рішення клієнтом і багато-багато іншого, що гальмує чи стає на перешкоді. Проекти трапляються, але мало, й дуже повільно вони узгоджуються.

         Є багато нюансів у роботі з країнами Перської Затоки. Наприклад:

1) термін доставки вантажів з України 5-6 тижнів. У більшості випадків доводиться возити вироби «холодильниками»,  оскільки влітку температура в контейнері піднімається до 80 градусів, і вироби з дерева такий тепловий удар не витримують;

2) вартість організації компанії в Саудівський Аравії становить майже 150 тисяч доларів і триває не менше 2-3 місяців;

3) температура на вулиці з травня по вересень від 40 до 55 градусів в тіні, а в приміщеннях 18-20, що вносить суттєві корективи в роботу - не всі європейці здатні нормально переносити подібні температури та їхні перепади;

4) у період Рамадану й Хаджу майже ніхто не працює, більшість людей виїжджають із країни, і робота завмирає на 3-4 місяці;

5) наявність величезної кількості різного роду посередників і консультантів, кожен з яких, у кращому випадку намагається на тобі заробити, якщо не просто «кинути»;

6) вартість річної візи до Саудівської Аравії - близько 1500 доларів. І отримати її непросто. Туристичних віз немає взагалі - тільки бізнес-візи. Для отримання такої візи ти повинен знайти компанію, яка зробить для тебе запрошення й буде твоїм поручителем.

      І ще нюанс: арабам складно сказати тобі «ні», бо категорично відмовляти в їх культурі вважається поганим тоном. І ти дуже часто чуєш від них у відповідь «іншалла» (Бог дасть), що може означати все що завгодно, але найчастіше означає: ніколи. А ще у них постійно «вмирають» дядьки - буває по два-три протягом місяця ... Ми тільки через рік дізналися, що насправді ніхто у них не вмирає: таким чином тобі ввічливо дають зрозуміти, що більше їм не треба ні дзвонити, ні писати.

         Але всі труднощі, що трапляються на нашому експортному шляху, нас не зупинили, і компанія «MIRT» продовжує крок за кроком освоювати міжнародні ринки. Наш системний підхід і вже значний досвід дають можливість реалізовувати обʼєкти по всьому світу. Наприклад, зараз ми одночасно працюємо над проектами в 15 країнах. Сьогодні в нас є представництва із шоу-румами в Баку, Одесі, Астані та Алмати. А в таких містах, як Москва, Дубай, Лондон, Торонто та Варшава, працюють наші партнери.

      - Асоціація меблевиків дуже гордиться тим, що вдалося започаткувати солідний міжнародний проект із забезпечення українськими меблями ізраїльських новобудов. Ваша компанія бере в ньому участь?

      - Ні, але ми намагалися знайти партнерів, коли в Україну в березні приїздила група ізраїльських архітекторів і дизайнерів, але одразу не вдалося…

     - І не тільки вам. Той зворотний візит чомусь виявився геть не продуктивним. Відбулося понад 250 перемовин з ізраїльськими гостями, але тільки дві чи три зустрічі виявилися результативними.

        - Значною мірою це тому, що то був перший досвід організації подібних заходів для УАМ.

       А якщо говорити в цілому про стратегію ефективного просування українського меблярства на світові ринки, то, на мій погляд, Асоціація повинна була б обрати інший шлях. Яким успішно скористалися інші країни для популяризації продукції національної меблевої галузі. Обирали дві-три найавторитетніших меблевих виставки й організовували цілеспрямовано, протягом кількох років національні експозиції, всіляко сприяючи компаніям, які залучалися до участі в них. Звісно, спираючись на державну фінансову підтримку в цій справі (це, звісно, найкращий варіант) або знаходячи можливість використовувати допомогу донорських фінансових організацій і фондів. Що називається, за руку приводили меблярів на авторитетні меблеві форуми, поки ті не набули досвіду й практики самостійної участі.

     Разові проекти (навіть вдалі, як той же згадуваний українсько-ізраїльський) все-таки не дають змоги повною мірою продемонструвати всьому світу рівень, можливості й потенціонал українського меблярства.

       І ще важливий аспект просування на світові ринки. Участь компанії в крупних міжнародних виставках, налагодження перших перспективних ділових контактів із потенційними клієнтами досить швидко дадуть їй зрозуміти, що закріпитися на привабливому для неї ринку їй не вдасться, якщо вона не спроможеться на власне представництво в зарубіжній країні. Хай найскромніше: навіть з одним представником і телефоном. Щоб клієнти завжди могли отримати оперативний відгук на свої потреби: зустрітися із представником компанії, провести перемовини, побачити реально зразки продукції та подивитися в очі чесної працьовитої людини!

     Звісно, я не закликаю відмовлятися від того, що вже зроблено й робиться Асоціацією для розширення експортних горизонтів для її членів, але не варто й обминати той шлях, який швидше й впевненіше веде до мети, що засвідчує досвід не однієї країни.

МЕБЛЕВІ ТЕХНОЛОГІЇ, журнал