Статті

Можливостей у меблевому бізнесі значно більше, ніж здається

Що робити, коли ринок перенасичений такою продукцією, як у вас, тому ваша погано продається? Головне – не впадати у відчай, не опускати руки, а шукати можливостей. Можливо, їх підкажуть практичні поради керівника компанії «Mr. Doors», яка теж одного разу постала перед такими ж труднощами.

    

       Хто на сьогодні основний клієнт меблярів? Найчастіше це - молода сім’я (від 35-ти до 45 років), яка мала нещастя купити нову квартиру в голому бетоні й далі, протягом декількох років, буде мучитися з нею, зокрема й купуючи меблі доступними «порціями».

      Однак парадигма змінюється. Потенційні новосели потихеньку починають прозрівати. Прикинувши й підрахувавши, роблять висновок, що придбання квартири в бетоні - рішення не дуже розумне й важке для сімейного бюджету - незалежно від того, чи залишається у сім’ї на період ремонту нової квартири її колишнє житло, або вона змушена щось орендувати.

       Паралельно швидкими темпами зростає ринок іпотеки. І тут теж знаходяться аргументи проти покупки «голих стін». Справа в тому, що коли людина бере в іпотеку квартиру «в бетоні», банк видає їй кредит тільки під цю квартиру. Подальший ремонт і вмеблювання в іпотеку включити не можна. Зовсім інша справа, якщо клієнт купує квартиру відразу впорядкованою і з меблями: тоді він може включити в іпотеку й вашу шафу, й нашу кухню. Так, цю тенденцію ще не можна назвати переважаючою: самі девелопери не завжди зацікавлені форсувати продажі готових для проживання квартир, оскільки на ринку не вистачає надійних підрядників, здатних виконати впорядкування новобудов якісно й за розумні гроші. Але девелоперам діватися нікуди. В наступні роки вони будуть змушені розвивати таку пропозицію - оскільки в ній все частіше зацікавлені покупці квартир.

      Ми зрозуміли, що починати працювати з девелоперами треба, не відкладаючи ні дня. Варіанти взаємодії можуть бути різними. Практично в кожного девелопера є шоу-рум - демонстраційні квартири, які він показує потенційному покупцеві. Ми приходимо до цього девелопера, безплатно ставимо в його шоу-румі свої меблі. Відвідувач шоу-руму бачить, як він із нашою допомогою може обставити квартиру. Більш того - у нас є готовий прорахований проект. Ми можемо тут же видати майбутньому новоселу купон-сертифікат на меблі, який почне діяти, коли квартира буде куплена. Можемо запропонувати такі сертифікати із знижкою всім мешканцям будинку, збудованого девелопером-партнером. За домовленістю із забудовником можемо проводити спільні акції «Меблі в подарунок». Рішень насправді досить багато.

      Таке вмеблювання шоу-румів для нас не новина. Ми вже маємо досвід участі в девелоперських тендерах на комплексне вмеблювання квартир у житлових комплексах. Це був для компанії ще один шанс вийти за рамки звичного. Наприклад, компанія ніколи не займалася виробництвом меблів для ванних кімнат, але забудовник сказав - треба зробити. Взяли й зробили!

       У «ситі» роки, якщо до нас приходили друзі, знайомі або просто люди з вулиці й просили зробити щось, чого в нашому асортименті не було, ми відповідали: «Ну що ви, це складно. Продукт не наш. Ми виробляємо тільки шафи й кухні». Часи змінилися - й ми задумалися: а чому, власне, ні?

      Наприклад, одна приятелька привела до мене власника мережі дитячої стоматології. Він питає: «Хлопці, не хочете спробувати робити стоматологічні меблі?» Виявилося, хорошої пропозиції в цій ніші на нашому ринку просто немає. І середньої руки стоматологи, яким не по кишені добротний імпорт, змушені ставити собі в кабінет ... звичайну кухню.

     Ми прикинули: дійсно, конструктивне рішення дуже схоже. Знайшли в Ізраїлі фахівця з ергономіки стоматологічних кабінетів, з’ясували нюанси. Дантисту, який продає свій час, необхідно, щоб робоче місце було максимально ергономічним. Все повинно бути розраховане до сантиметра. Важливо, де буде сидіти сам лікар, де - асистент. Важливо, як висуваються шухляди, якого вони розміру ... Здавалося б, не наш продукт. А розібралися - можна робити!

      Рік тому ми влаштували в компанії стратегічну сесію, щоб подивитися, в яких напрямках розвиватися. Виникла ідея про дитячі меблі. Чому? Тому що на дітей в жодній країні світу не прийнято витрачати стільки грошей, скільки витрачають у нас. Я зателефонував одному знайомому, який у той час керував великою мережею дитячих магазинів. Хотів домовитися про те, щоб поставити в ці магазини наші зразки. Зайшла мова про брендування, і він запропонував відійти від  нашої звичної марки - випустити для дітей продукцію за ліцензією Disney і Hasbro. Сказано  - зроблено. Завдання було непростим в реалізації: до нас приїжджали численні аудитори, перевіряли виробництво, організацію праці ... Але, врешті-решт, ми ідею реалізували, і тепер це - новий напрямок нашого бізнесу.

       Буде добре вашим торговим партнерам – буде добре й вам. Що робимо ми? Пропонуємо франчайзі все ті ефективні інструменти менеджменту, якими користуємося самі. Чим більше інструментів у франчайзи в портфелі - тим вище його шанси на успіх.

      Ми також вітаємо обговорення нових ідей і проектів, які народжуються й у наших торгових партнерів. Важливо розмовляти один з одним, зустрічатися й слухати людей. Не всьому можна навчити, але ми вчимо тому, що вміємо самі. Схема взаємодії із забудовниками відпрацьована - вона тут же транслюється нашим дилерам. «Хлопці, ми спробували - вийшло». Дилер, зі свого боку, ділиться власними напрацюваннями. В остаточному підсумку - щось виходить, щось ні. Але без обміну ідеями не вийшло б зовсім нічого.

      Будьте відкриті всьому новому. Не замикайтеся в вузькій темі, в своєму маленькому світі. Вікно можливостей для сильних брендів, насправді, безмежне! Спочатку здається - складно. А починаєш розбиратися - нічого, життєздатне. І кожен раз, коли ми виходимо із замкнутого кола в новий паралельний простір, з’ясовується, що таких просторів у бізнесі, як і в житті взагалі - набагато більше, ніж ми думали.

МЕБЛЕВІ ТЕХНОЛОГІЇ, журнал